Hva betyr push- og pull-markedsføring?
Du har sikkert hørt disse begrepene, men vet du hva de betyr? Hva er pull og hva er push i markedsføringsøyemed? I denne artikkelen får du svarene og flere nyttige tips.
For å lykkes med markedsføring er det nødvendig å ha et bevisst forhold til begrepene push og pull. Allerede tilbake i 1970-årene skrev Otto Ottesen om viktigheten av å se markedskommunikasjon i et holistisk perspektiv, og han la vekt på at kommunikasjon både kunne være selgerinitiert (push) og kjøperinitiert (pull).
Enkelt forklart handler det om at push-markedsføring er på selgers initiativ med ønske om å skape etterspørsel og et behov i målgruppen, mens pull-markedsføring går ut på å påvirke forbrukere som allerede befinner seg i en kjøps- eller beslutningsprosess. For å utvikle en bedrift eller merkevare er det fra et strategisk perspektiv avgjørende å finne virkemidler som kan oppnå de definerte målsettingene. I denne sammenhengen kommer begrepene push og pull inn i bildet.
Push: Å skape et behov i målgruppen
Push-markedsføring handler om å “dytte” et budskap ved hjelp av eksempelvis en annonse, film eller et blogginnlegg mot en målgruppe med den hensikt å skape etterspørsel og et behov for produktene eller tjenestene som virksomheten tilbyr. Formålet med etterspørselsskapende kommunikasjon er først og fremst å påvirke målgruppens oppfatning av bedriften eller merkevaren gjennom å øke kjennskap, bygge kunnskap og styrke preferansene. Push-kommunikasjonens oppgave er også å bygge “top of mind” for å være i forbrukerens vurderingssett i det øyeblikket man er på jakt etter et spesifikt produkt eller en tjeneste.
Noen eksempler på digitale kanaler for push-markedsføring er Facebook, Instagram, Snapchat, LinkedIn, YouTube, Twitter og display-annonser på nettsider.
Pull: Å møte målgruppens behov
Pull-markedsføring handler om å møte målgruppens behov og påvirke forbrukere som er i en kjøps- eller beslutningsprosess, det vil si å være synlig for personer som allerede er på jakt etter produkter eller tjenester innenfor din virksomhets kategori eller bransje. I denne fasen eksisterer det en etterspørsel fra forbrukerens side (aktiv fase). For annonsører handler det her om å være relevante med riktig budskap, til riktig tid og på riktig plattform. Erfaringsmessig ser vi høyest avkastning per investerte annonsekrone (ROI/ROAS) gjennom pull-tiltak. Dette skyldes hovedsakelig det faktum at forbruker allerede er mottakelig for budskapet og i et aktivt modus, noe som vil føre til at veien til konvertering er kortere.
Eksempler på digitale kanaler for pull-markedsføring er organisk (SEO) og betalt (SEM) synlighet i søkemotorer som Google og Bing, eller egen nettside/bedriftsblogg.
Hvordan skapes etterspørsel?
Isolert sett skaper ikke pull-markedsføring etterspørsel – formålet i denne fasen er først og fremst å trekke forbrukeren lenger ned i kjøpstrakten ved å være synlig med relevante budskap. Etterspørselen kan enten dukke opp gjennom bedriftens eller konkurrentenes push-kommunikasjon eller en trigger som utløser et behov: La oss for eksempel si at vaskemaskinen din blir ødelagt. Det første du da gjør er å gå inn på Google og søke etter vaskemaskin. I denne fasen er det viktig at aktører innenfor elektronikkbransjen er synlige på relevante søkeord slik at de er tilstede for deg som potensiell kunde på et høyaktuelt tidspunkt.
Push- eller pull-markedsføring?
Hva bør man velge mellom push- og pull-markedsføring? Hvilken av de to variantene gir best effekt? Vel, svaret er nok ikke enten-eller, men heller både-og. Begge strategiene har styrker og svakheter, men sammen er de komplementære og skaper synergier for hverandre. Hvordan en virksomhet velger å vekte investeringene mellom push og pull, er avhengig av hvilke målsettinger som er satt og hvilke oppgaver markedsføringen skal løse. Våre digitale rådgivere bistår gjerne med å finne en god balanse mellom disse to strategiene.